Social Selling 2020

Il existe quelques études sur ce sujet mais bien souvent réalisées par des éditeurs sur le marché d’Amérique du Nord. Ce baromètre B2B livre une vraie approche pour les entreprises qui veulent se lancer dans la démarche sociales selling et prouve que les opportunités sont bien réelles.

Ainsi, seulement 28% des professionnels utiliseraient les réseaux sociaux pour réaliser de la prospection commerciale. Ce chiffre doit interpeller !

Ce baromètre met en évidence un cercle vertueux au cœur duquel l’exigence de la qualité du contenu créé doit être centrale. Tout est lié : augmentation de la visibilité des contenus, crédibilisation des contenus parce qu’ils sont partagés vers l’externe par l’interne, mais aussi crédibilisation, pour les commerciaux de leur expertise et de leur « professionnal branding » par la qualité des contenus qu’ils partagent. 

On entend tout sur le social selling, on voit passer des chiffres issus d’études aux Etats-Unis qui ne correspondent pas à la réalité du marché français. Je suis heureuse que ce baromètre contribue à mettre les points sur les « i ». Surtout que les résultats sont édifiants ! 25% seulement des DG sont satisfaits de contenus proposés, et à peine 40% des répondants. Tout reste à faire !

On voit bien que changer ses habitudes demande un effort impossible à accomplir sans motivation. Donc la première chose à faire est de convaincre, ce qui peut se faire plus aisément grâce à l'existence de ce baromètre. Le fait d’expliquer quelle sera la valeur de ce qu’on propose est une boule d’énergie qui se propage ensuite par le bouche à oreilles. 

Lorsqu'il s'agit de vendre ou d'acquérir des leads en B2B grâce aux canaux digitaux, la majeure partie des entreprises vont se focaliser sur leurs outils corporate (comptes réseaux sociaux, Social Ads, emailing...).

Mais l'avènement d'une ère de contenu, dans laquelle la qualité de l'information a pris le pas sur la simple publicité, oblige ces entreprises à prendre en compte de nouveaux canaux de diffusion et d'acquisition. Avec ce baromètre, nous souhaitions analyser l'état actuel du marché et calibrer le terrain de jeu pour les dirigeants (DG, Sales, Marketing, Communication...)

Cette étude montre que plus de 70% des dirigeants commerciaux estiment que la part des réseaux sociaux dans l’acte d’achat va progresser. Je partage cette idée. L’éco système de la vente bouge. Les modes de fonctionnement et attentes que nous avons dans la sphère privée (ultra réactivité, fluidité des échanges, etc …) basculent dans le professionnel.